Як скласти план продажів грамотно, приклад і зразок для менеджера

1. Як правильно скласти план продажів
2. Складання плану продажів: 7 рад

Будь-який магазин прагне збільшити обсяги продажів. Тому основним його документом є план продажів. Сьогодні це аж ніяк не «уявні» цифри, а по-справжньому важливий документ, покликаний привести у відповідність потенційний і реальний дохід організації.

Як відомо, будь-який магазин прагне збільшити обсяги продажів , І саме тому основним документом тут є план продажів. Це аж ніяк не «уявні» цифри, які проставляє в таблиці керівник організації, керуючись своїми примхами і бажаннями, а по-справжньому важливий документ, покликаний привести у відповідність потенційний і реальний дохід організації.

Багато підприємців в питанні складання плану продажів допускають ряд серйозних помилок. Наприклад, одні складають такі плани продажів, які апріорі неможливо виконати співробітникам, навіть при бажанні. Інші - вважають, що складання плану продажів марна трата часу, і «відправляють» своїх співробітників в вільно плавання.

Читайте також: 10 серйозних помилок при формуванні відділу продажів

Всі ці підходи по-справжньому згубні для бізнесу. По-перше, тому, що план продажів повинен бути реальним для кожного співробітника, і не просто представляти його увазі «цифру», а вказувати реальні обсяги роботи в певний період часу.

По-друге, без такого документа, як план продажів, робота жодної сучасної фірми, незалежно від того, в якій сфері ведеться її торгова діяльність буде повноцінною, систематизованої, успішною.

Завантажити посадову інструкцію менеджера з продажу

Завантажити правила побудови воронки продажів

Завантажити секрети успішних ділових переговорів

Розглянемо основні цілі та завдання, які допоможе вирішити компанії правильно складений план продажів.

1. Систематизація «режиму роботи» кожного співробітника. Незалежно від того, скільки «продажників» в компанії і які конкретно функції вони виконують, саме план продажів допоможе кожному співробітнику виробити свій режим роботи і чітко його дотримуватися протягом дня, тижня, місяця. Реально заощадити час керівнику допоможе CRM-система бизнес.Ру . Тут ви можете поставити завдання підлеглим з розподілом ступеня важливості і позначенням відповідальних осіб.
   
2. Мотивація. У кожного з працівників фірми буде свій план продажів на кожен звітний період. Цей документ, безумовно, мотивує кожної людини працювати краще, так як виконання плану продажів спричинить за собою грошову премію.
   
3. Планування і прогнозування. Тільки підприємство, яке ставить перед собою конкретні цілі, яке знає напрямок руху, яке вміє виконувати плани, сьогодні буде конкурентоспроможним. Якщо план продажів буде виконувати кожен співробітник, то бізнес буде неухильно розвиватися і рости - це закон.
4. Облік і контроль. Важливо правильно оцінювати зусилля кожного співробітника, не тільки за кількістю проданих одиниць, а й інших об'єктивних показників (маржі, загальної вартості проданого товару).

Для того, щоб скласти реальний і «працює» план продажів, бізнесмен повинен керуватися певними вимогами.

Завантажити приклад плану продажів 2018 можна тут.

Як правильно скласти план продажів

Складання плану продажів - це не просто уявні цифри, а по-справжньому прораховані мети компанії на певний період часу, для обгрунтування яких повинні враховуватися такі фактори, як:

• Сезонність ;
• Зміни та динаміка ринку;
• Стан галузі в цілому;
• Рівень цін на дані товари або послуги;
• Фінансові можливості організації;
• Темпи розвитку компанії;
• Прибуток за аналогічні минулі періоди;
• Можливості та показники кожного з працівників;
• Помилки в плануванні, допущені за минулий період часу;
• Фактори, які впливають на бюджет фірми;
• Людський фактор;
• Діяльність конкурентів;
• Виплата фірмою податків, обов'язкових платежів, а також зміна законодавства.

Для того, щоб скласти «адекватний» план продажів, можна користуватися різними методами. Наприклад, математичні розрахунки, заснований на даних статистики продажів за минулі періоди, обчисленням середніх показників з корекцією і поправками.
Ще один спосіб - сумарний, при якому необхідно скласти особисті плани продажів кожного співробітника, їх середніх результатів, помножити на кожен місяць, додати невеликий відсоток.

За словами експертів, методів для складання правильного плану продажів існує безліч, але жоден з них не може дати точного, стовідсоткового результату, а, значить, використовувати їх потрібно в комплексі, тобто, одночасно кілька методів. Це допоможе дати найбільш наближений результат.

Читайте також: Супутні товари, або як збільшити обсяг продажів без особливих зусиль

Також експерти радять складати для відділу продажів, жоден, а відразу три плани продажів.

1. Перший - план-максимум. Це показник, якого зможуть досягти працівники за підсумками року за найкращих обставин і вклавши в роботу максимум сил і часу.

2. Другий план продажів - це середні показники, тобто, норма. Норма повинна бути вище мінімальних показників, прагнути до свого максимуму. Для розрахунку такої «норми» можна використовувати формулу = мінімум продажів + коефіцієнт 1,2. Тобто, буде і зростання, але, в той же час, зростання це буде «адекватним» і логічним.

3. План-мінімум повинні зробити співробітники фірми в будь-якому випадку, так як цей план є дійсно прийнятним і легко досяжним. Якщо співробітники і менеджери фірми в своїй роботі не зможуть досягти навіть плану-мінімуму, то такий результат буде незадовільним і потрібно буде вживати певних заходів.

Складання плану продажів: 7 рад

Скласти «ідеальний» і здійсненний план продажів по-справжньому складно, адже від «несподіванок», як позитивних, так і негативних, не застрахований жоден бізнес. Але ось позначити «граничні» межі можливостей свого підприємства можна за допомогою плану продажів.
При складанні плану продажів фірми, експерти радять керуватися наступними порадами:

1. Намагайтеся зробити так, щоб план продажів був не просто прогнозом, а «покроковою інструкцією» того, як фірмі досягти потрібних показників. Опишіть помісячно всі умови, при яких фірма вийде на належний рівень продажів: що зробити, в який термін, за рахунок чого досягти цих показників.
   
2. Не варто складати план продажів, грунтуючись тільки на підсумки минулого року і трохи підвищуючи рівень планованих результатів. Не можна упустити той момент, що новий рік роботи фірми може кардинально відрізнятися від року попереднього. Щоб план продажів був максимально наближений до реального, прописуйте в ньому рішення всіх стратегічних завдань, можливості впровадження в роботу фірми нових технологій або переходу на продажу за новою схемою і т.д.
   
3. Обов'язковою умовою при складанні плану продажів є чітке зазначення строку виконання плану, опис результату, якого необхідно досягти, дій, за рахунок яких це можливо буде здійснити, список виконавців даного плану.
   
4. При складанні плану продажів грунтується на даних статистики продажів товарів або послуг вашої фірми. Для цього «підійміть» всі звітні документи за кілька минулих років роботи, проаналізуйте їх, виведіть середні показники продажів за кожен місяць за підсумками кожного року. На основі всіх цих «усереднених» даних і потрібно складати план продажів.
   
5. При складанні плану продажів обов'язковому аналізу повинні підлягати причини спаду продажів в минулі періоди. Наприклад, це може бути фактор сезонності або звільнення співробітників відділу продажів, відпустки працівників і т.д. Враховуйте і опрацьовуйте дані показники.
   
6. Складання плану продажів фірми повинно бути за участю всіх співробітників відділу продажів, які зможуть об'єктивно оцінити «реалістичність» такого плану, свої можливості, терміни виконання плану. Прислухайтеся до думки працівників і, при необхідності, вносьте потрібні поправки в особистий план продажів кожного співробітника і загальний план.
   
7. Якщо на майбутній рік буде складений по-справжньому амбітний план продажів, то керівник організації повинен усвідомлювати, за рахунок чого таких високих показників можна буде досягти, і закладати на ці цілі певні фінансові кошти. Наприклад, на працевлаштування нових менеджерів у відділ продажів або навчання персоналу .

На допомогу керівникам і співробітникам магазинів програма Бизнес.Ру Роздріб. Це якісна аналітика і прогнозування продажів, повноцінний складський облік, маркетингові інструменти для проведення розпродажів і інші переваги.

Читайте статті про ефективну роботу магазину:

1. Який магазин вигідно відкрити в 2018?
2. Посадова інструкція менеджера з продажу. Як правильно скласти?
3. Мотивація менеджерів з продажу: рекомендації експертів
4. Антикризові заходи: реальні способи збільшити продаж і
5. Як скласти вакансію, щоб залучити найефективніших співробітників?